智慧家居人物志丨姚士奎——智慧家居淮安总代专访

　　1、 姚总，您是从什么时候开始做智慧家居的?

　　本公司是从2018年3月开始做智慧家居。

　　2、 之前是做什么行业的?怎么想到做智慧家居的?

　　之前是做物业管理和园林工程行业的。

　　目前科技的进步带来的一定是生活的便捷、舒适与安全，而在全球巨头企业的“煽动下”，智能家居 的兴起也显得是那么的合情合理，在这个传统行业利润越来越低的中国，当然不会愿意放弃这一绝佳良机，抓住这一大块市场。智能家居的发展是一种趋势，就如同互联网发展一样，而作为物联网的典型案例，智能家居被称为万亿级市场，前景是非常大的，落地只是时间问题。

　　3、 你们主要的销售渠道是哪些?

　　渠道一：建立智能家居体验馆

　　由于智能家居概念相对来说较为模糊，很多人不能快速理解，因而成为营销最头疼的方式。利用体验营销这种方式，商家可以让消费者通过亲身体验，从中领略智能家居为家庭生活带来的美好，并对智能家居给予肯定，进而完成消费。

　　近两年的智能家居厂家也都在推行这一方式，在全国各地的建材市场、家居卖场建立体验中心或开设体验馆。在体验中心或体验馆，消费者不需要对智能家居抽象的概念进行揣摩，也不必对智能家居有什么功能产生疑问。通过展示、讲解以及实际操作，便可实现快速接受和感受到基于先进技术的智能家居所带来的舒适和高效。就目前来看，建立智能家居体验馆不失为最佳的终端营销方式。

　　渠道二：找渠道商合作

　　智能家居本身就是融合了家居、建材、装修、设计等多种行业与一体的综合概念，所以在智能产品的销售上，免不了与以上渠道商打交道。很多厂家鼓励代理商与当地的装修公司、建材卖场合作，采取互利共赢的模式合作。其中一种方式就是，利用别人原有的门店，加入智能化装修。这种方式不但能够带动商家原来的业务，同时也可以有效的做到对智能家居的宣传和引导。

　　另一种方式就是，寻找智能化项目进行合作。就目前来看，国内众多地产商、酒店智能化改造、办公楼智能化改造等相关的工程，都会涉及到智能家居。而且项目的好处在于，可以批量的销售，实现销量的突破。

　　u 渠道三：O2O销售模式

　　线上了解，线下体验和购买，依托线下门店服务和售后，是O2O销售模式的核心流程。智能家居行业向O2O方向发展，也有智能家居企业尝试过类似的模式，全面完善自身的营销体系。整合现有营销资源，借助各大营销平台，将智能家居线上营销与线下体验相结合，全面普及智能家居。

　　4、 针对零售端，你们的销售思路和方法?

　　销售思路

　　1.门店形象营造，客户视觉改观

　　门店的形象是最容易被忽视的，但也是较为重要的一个环节。门店的形象，首先给人营造以正规整洁，有条不紊的第一印象。

　　2. 灵活销售体制，维护客户网络

　　我平常在市场上，经常看到一些商户思想过于死板，为多一点利润，与客户寸步不让。在日常销售中，必要的从利润中拿出部分来回馈客户，抓住客户的心理。灵活的维护好新老客户网络是商家现在必须认真对待的问题。

　　3. 思路转变，做好售后服务

　　很多商户普遍认为自己的职责在于卖掉产品，获取利润。而忽略了其更加重要的：售后服务。

　　4.定期制定有效的促销方案

　　定期的针对某些产品去制定一些有效的促销方案，去刺激消费者的销售，同时也增加店铺的宣传力度。

　　销售方法

　　A.小区推广

　　1) 临时摆摊设点展示产品

　　2) 与小区物业合作，在物业管理处展示产品

　　3) 在小区投递电梯广告

　　4) 利用小区已安装老客户，激励老带新

　　5) 组建业主群，定期组织活动

　　B.微信营销

　　1) 主动在朋友圈分享早安晚安产品图片

　　2) 激励顾客在朋友圈分享

　　3) 微信公众号推广

　　5、 终端客户选择比较多的产品是哪些?

　　比较迎合客户需求的是智能照明，智能窗帘，智能安防，智能锁等板块

　　6、去年销售额是多少?今年目标是多少?

　　去年销售额是968万，今年目标是1500万。

　　结束语：

　　姚总加入智慧家居时间不算久，但是也做出了突出的成绩，尤其是在渠道和零售端，姚总的团队摸索出了一套行之有效的方法。小编也希望这些方法能对各位读者有一定的启发和帮助。

　　最后附上淮安智慧家居体验馆的地址，有兴趣的小伙伴可以去考察。　　

（编辑：好传媒门户网）

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